「優れた提案力と製品性能は必ずお客様の役に立つ。あらためて、そう確信した瞬間でした」
東京セキスイハイムの小澤唯幸は、かねてから自社製品のクオリティには絶対の自信を持っていた。それでも、築30年の賃貸アパートを経営するあるご家族からの評価は心に深く響いた。
「『セキスイハイムで建てたアパートのおかげで、長患いをした兄と父の治療費が捻出できて助かった。この収益がなければ我が家は破産していたかもしれない』。そんな話をしながら、当時の提案と製品性能を高く評価してくださったんです」
アパートは病気がちだったご長男様の将来に備え、ご両親が離れを取り壊して建てたもの。30年間ほぼ満室安定経営で、平均90％以上の稼働率をキープしたという。この実績に信頼を寄せるご次男様から、今回新たな土地活用のご相談を受けたのが小澤だった。
「自社製品がお客様とそのご家族の人生に寄り添った様子をうかがって、誇らしさを感じると同時に、今回も必ずお客様の未来に役立つ物件にしなければと決意を新たにしました」
検討しているのは、お母様の長期入院によって住人がいなくなった実家の土地。小澤はより進化した現在の製品性能をお客様にご案内しながら、土地活用の計画を練り上げていった。
今回の提案のポイントは、賃貸アパート経営のプロとして将来の収益を見据えながら、お客様が現時点で大切にしているこだわりをいかにして叶えるかということ。それを可能にしたのは住宅メーカーとしての総合力、そして現在の製品性能の高さだったと小澤は振り返る。
「お客様は代々受け継がれてきたご実家を取り壊すことに抵抗を感じていました。しかし、お母様の治療費やゆくゆくの相続税を考えると、土地活用は必須。そこで選択されたのが賃貸併用住宅です。実家の面影を継承する自宅部分では、和室の設えに強いこだわりをお持ちでした。その点、セキスイハイムには和室のノウハウが豊富な戸建て部門があるため、うまく連携しながらご満足いただける提案ができたと思います」
さらに『非常時の電源供給で地域に貢献するためにも太陽光発電システムを設置したい』『祖父の代からの想い出の品々を収納するスペースが欲しい』など、お客様のこだわりをセキスイハイムの製品が次々とクリアしていった。
「太陽光発電システムは業界No.1の販売実績があり、導入コストの面でも多くの住宅メーカーに対してアドバンテージがあります。また、賃貸集合住宅『レトアデュエット』は共用スペースを少なくできるのが特長の一つ。これを活用し、自宅部分の収納スペースを広げる提案ができました」
提案力と製品性能――。この両輪は、お客様に役立つ物件を作るために欠かせないと小澤は力説する。しかし、賃貸アパート経営において極めて重要な“将来の安心”は物件だけでは醸成できないというのも持論だ。
「やはり私自身がパートナーとしてお客様の信頼を得ることが不可欠です。お客様の気持ちを汲んだ提案はもちろん、きめ細やかな心づかいも重要。例えばこの物件の場合、神棚や仏壇の魂抜き、魂入れ、地鎮祭なども一つずつしっかりと日取りを選んで進めたいとのご要望があり、細かな日程調整でお応えしました。こうした取り組みの積み重ねが、お客様の安心につながると考えています」
さらに、熱心に賃貸経営について勉強されるお客様に対して、綿密な市場調査や外構に関するアドバイスなどでバックアップし、将来のサポートについても提案したという。
「お客様をさまざまな面でサポートできるように、普段から税理士、弁護士、不動産業者など、たくさんのブレーンを持つようにしています。賃貸アパートに求めるものはお客様一人ひとり異なりますから」
提案力と製品性能を武器に、一つひとつの希望やこだわりに全力で向き合いながら、小澤はこれからもお客様の幸せな未来を創造し続ける。
