「この情報化時代に意外なことですが、お客様は本当に知りたい情報ほど手に入れるのが難しいと感じているようです」
そう指摘するのは、お客様の資産活用をパートナーとして支えること20年、豊富なアパート経営ノウハウを持つセキスイハイム東北の阿部浩行だ。一般的に資産を持つほど金融機関や不動産屋といった、いわばブレーンとなる業者とのお付き合いが増える。結果、周囲から数多の情報が寄せられるが、その玉石混淆ぶりに困惑する資産家が目立つというのだ。
「ブレーンとなる方々は、自らの経験だけを背景に思い込みで話を進めがちなようです。おのおのが異なる主張をするため、お客様としては一体何が真実なのかと不安を覚えてしまう。だからこそ今、お客様は心から納得できる情報を切望しているんです」
納得につながる情報提供のために阿部が尽力するもの、それは市場分析調査だ。
「市場分析調査に基づく『事実の数字』を提示すると、『自分が土地を所有するエリアがこういう市場だとはまったく知らなかった』という驚きの反応が非常に多いんです。アパート経営は安定収入が望める資産活用法ですが、それも的確なプラン設計があってこそ。まず第一歩として、徹底した市場分析調査で揺るぎない根拠をお客様と共有することが大切だと私は考えています」
阿部自身が「徹底した」と表現する市場分析調査。具体的な内容はこうだ。
「まず、お客様所有の土地を取り巻く半径500mから1kmくらいの範囲に、どのような賃貸アパートが建っているのか、自分の足で調べ上げます。それをタイプ別に分類し、稼働率などを整理します。」
一件の候補地のために収集するデータは数千世帯分に及ぶこともあるという。この膨大なデータを詳細に分析し、客観的な情報としてお客様に示すことで、大切な土地をより有効に活用するプランが見えてくるのだ。
「周辺アパートの状況をつぶさに把握できれば、『こんな間取りがふさわしい』『オール電化で差別化できる』など、お客様が建てるならばどういったプランがベストなのか的確に導き出すことができます」
しかし、周辺地域に稼働率の悪いアパートが存在するという、お客様が建てるのをためらってしまいそうな結果が出ることはないのだろうか。
「もちろんあります。ただし、稼働率の悪さは地域性とは別の要因によるものがほとんどです。例えば仙台市街では、駐車場の設置比率の低さが影響するパターンが多いですね。私は、あえて稼働率の悪い物件もお見せします。写真に撮影して『建ててはいけない例』としてご説明するんです」
つまり、「稼働率が悪い＝地域性に問題」という単純な分析ではなく、地域のポテンシャルを精査した上でマイナス結果を前向きな検討材料にする。長きにわたる経験と、過去の膨大なサンプルデータがあればこそのコンサルティングだ。
また、堅実性が高いとはいえ、他の資産活用と同様にアパート経営にもリスクがともなう。それだけに、客観的な分析によってお客様の漠然とした不安が払拭されるというメリットも見逃せない。
「分析結果を示すことで、市場とアパート経営に対するお客様の理解が深まります。実はそれこそが最大のメリットかもしれません」
お客様には「何が真実か分からない」という懸念を安心に変えてから前に進んでほしい―。そう願う阿部は今日も自らの足で街を巡行し、データの分析に勤しむ。
